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Cambiamen­to, atteggia­men­ti e persuasione

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Cambiamen­to, atteggia­men­ti e persuasione

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generale - 07/11/08

La psicologia degli atteggiamenti e delle opinioni è interessata a come ti formi i tuoi atteggiamenti e a quali condizioni è possibile cambiarli. La persuasione è quindi definita come quell'atto con cui si cerca di far cambiare un atteggiamento a qualcuno.

PuntoChe cosa sono gli atteggiamenti?
PuntoRegole e convinzioni
PuntoConvinzioni e cambiamento

Che cosa sono gli atteggiamenti?


La persuasione però non cerca di cambiare immediatamente i tuoi comportamenti. Cerca piuttosto di farti cambiare ciò che senti riguardo a qualcosa, nell'aspettativa che un domani, quando le condizioni saranno quelle giuste, tu metta effettivamente in atto quel comportamento.

Tutto questo ha importanti applicazioni nel campo della comunicazione interpersonale e della pubblicità, ad esempio.

Elon Musk

Ma che cos'è un atteggiamento?

È la predisposizione appresa a rispondere in maniera prevedibilmente favorevole o sfavorevole, nei confronti di un oggetto, una persona o una situazione (Fishbein, 1963).

Tutto ciò che pubblicità e marketing fanno è cercare di farti piacere un certo prodotto. Se ti piace, non per forza lo comprerai, ma sarà più probabile che tu lo faccia. Se invece non ti piace è quasi certo che non lo comprerai.

Se sei un consumatore, puoi avere un atteggiamento positivo o negativo nei confronti di una certa marca di automobile. Il tuo atteggiamento potrà rimanere limitato ai pensieri, cioè ti piace una certa marca, ma lo tieni per te. Oppure manifestarsi sotto forma di opinione, durante una chiacchierata con un tuo amico. Oppure ancora, tradursi in comportamento concreto nel momento in cui deciderai di comprare una nuova automobile.

In ogni caso l'atteggiamento è sempre valutativo, cioè è basato su un giudizio di valore di tipo buono/cattivo.

È importante notare che se tu hai un certo atteggiamento, non vuol dire che sarai spinto automaticamente a mettere in atto determinati comportamenti. Ciò vale nel campo del marketing, come nell'esempio appena fatto, ma non solo. Se sei un accanito fumatore, potrai avere un atteggiamento estremamente negativo verso il fumo, e cercherai di fare di tutto per evitare che i tuoi figli prendano lo stesso vizio.

Eppure continuerai a fumare. Perché?

Perché l'atteggiamento esprime una valutazione, come abbiamo detto, ma non una convinzione e nemmeno una regola: è semplicemente un giudizio di valore.

Regole e convinzioni


Le azioni che decidi di compiere, piccole e grandi, si basano non solo su ciò che senti, cioè su quanto valore tu attribuisci a una determinata cosa, ma su altri due importanti costrutti mentali: le convinzioni e le regole.

Le regole ti vengono trasmesse in gran parte dalla tua cultura d'appartenenza e dall'educazione nella famiglia d'origine, e sono relativamente poco flessibili e poco variabili. In ogni cultura esistono regole come "non uccidere", "non rubare", "saluta i conoscenti quando li incontri", "la domenica si deve andare in chiesa" e via dicendo. La comunità alla quale appartieni dà per scontato che tu le osservi e la trasgressione ha significati precisi ed è subito notata.

Mentre le regole sociali tendono a essere piuttosto uniformi fra i membri di una stessa cultura, lo stesso non è vero per le convinzioni, che sono più soggettive e personali. La tua storia deriva dall'esposizione alla cultura d'appartenenza e la tua esperienza individuale. Puoi pertanto prevedere che gli individui saranno portatori di norme sociali simili, ma convinzioni personali differenti.

Un'altra importante differenza fra regole e convinzioni è che le prime si riferiscono di solito a ciò che devi o non devi fare, mentre le convinzioni riguardano più quello che puoi o non puoi fare.

Se sei un atleta, ad esempio, e non hai tu per primo la convinzione di poter superare un certo limite, è probabile che non ci riuscirai. Se come fumatore non sei convinto, nel tuo intimo, che potrai continuare a vivere in maniera equilibrata anche senza il fumo è molto probabile che non smetterai di fumare. Neanche se dovessi ammalarti.

Le regole sono inoltre più esplicite e le puoi percepire con consapevolezza, mentre le convinzioni possono dimorare al di sotto della tua coscienza e può essere necessario del lavoro per renderle palesi.

Questo si deve al diverso modo con cui regole e convinzioni vengono apprese. Come abbiamo detto, le regole sono trasmesse attraverso cultura ed educazione, che sono modalità esplicite d'insegnamento. Al contrario, le convinzioni si formano in modo inconsapevole. Ogni individuo si costruisce le proprie, in maniera implicita, per effetto dell'influenza delle circostanze della vita.

Mentre le regole t'insegnano divieti e obblighi e sono impartite in forma verbale, le convinzioni si formano tramite un linguaggio silenzioso: il linguaggio dell'esperienza.

Per esempio, se hai un'indole tranquilla potresti trovarti nei primi anni di vita a fronteggiare individui più assertivi o aggressivi di te - anche i tuoi stessi genitori - e formarti, senza che nessuno te lo dica e senza che te ne renda conto, la convinzione che la gente è pericolosa e inaffidabile.

Oppure una serie di circostanze fortuite potrebbe averti portarto, da ragazzo, a credere di non essere adatto alla matematica, anche se magari la stoffa l'avresti sempre avuta.

Convinzioni e cambiamento


Cos'ha a che vedere tutto questo con il cambiamento? Molto. A volte per cambiare hai solo bisogno di imparare alcune abilità chiave e nient'altro. Con l'esercizio e il feedback riesci a raggiungere il traguardo desiderato.

Altre volte, invece, malgrado tutto l'impegno che puoi mettere nello svolgere le attività richieste, i cambiamenti sono piccoli, insoddisfacenti, durano poco. Spariscono alle prime difficoltà e ti fanno venire dubbi e frustrazione.

In questi casi la ragione è spesso da ricercare in una qualche convinzione limitante, radicata, ma nascosta dentro di te. Ciò può accadere agli atleti, come abbiamo visto, ma anche in terapia.

Considera l'esempio seguente.

Inizi un percorso di cambiamento, per esempio andando in terapia oppure frequentando un seminario di sviluppo personale. Le cose sembrano andare per il meglio: il terapeuta, l'istruttore, il tuo coach o gli altri partecipanti notano il cambiamento, ma... tu non sei d'accordo. Ti chiedono cosa c'è che non va e tu rispondi di esserti accorto di qualcosa, ma che sarà solo un cambiamento temporaneo e che svanirà presto. Oppure neghi di aver visto un cambiamento, ti sembra di sentirti lo stesso di prima.

In altre parole, è possibile cambiare senza rendersene conto. Può sembrare strano, ma la pratica professionale insegna che spesso non basta essere aiutato a cambiare, è necessario anche convincerti che il tuo cambiamento è stato vero e autentico. A questo scopo può essere necessario rimuovere le eventuali convinzioni limitanti, che alterano in negativo la tua percezione.

Esistono varie tecniche efficaci per aiutari a rimuovere i blocchi e le tue convinzioni limitanti. Alcune si basano sullo scambio verbale, altre fanno uso di esercizi d'immaginazione guidata, in base alle tue caratteristiche, per fare leva sulle modalità individuali con cui rappresenti e costruisci internamente la tua esperienza.

Lo sblocco delle convinzioni limitanti può avvenire con gradualità, attraverso esperienze ripetute. Oppure in maniera improvvisa e inaspettata, dato che le persone sono diverse anche nel modo in cui cambiano.

Bibliografia:

Fishbein M, 1963. An investigation of the relationships between beliefs about an object and the attitude toward that object. Human Relations, 233-240.
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