Attenzione ai clienti: toccare un oggetto fa venir voglia di comprarlo

società - 18/06/10

Per evitare acquisti indesiderati o non necessari, tenete le mani lontane dagli articoli.

Questa è la conclusione di un studio del 2009, che richiama un avvertimento del consulente giuridico del Governo dell'Illinois, risalente al 2003 e rivolto ai clienti al dettaglio, di stare attenti ai negozianti che invitano a prendere in mano gli oggetti e immaginare di esserne già in possesso.

Gli autori dello studio si sono chiesti se tale avvertimento fosse fondato e, più in generale, se il tatto può influenzare la sensazione di proprietà di un oggetto.

I risultati dicono che l'avvertimento del consulente giuridico sembra essere vero. Nei quattro esperimenti condotti, è stato rilevato che semplicemente toccare un oggetto ne aumenta la sensazione di proprietà. Questo, a sua volta, aumenta la disponibilità a pagare di più per averlo. Ciò avviene anche quando non è possibile toccare l'oggetto, ad esempio durante lo shopping online, se s'incoraggia nelle persone il pensiero di possedere già l'oggetto.

Quando le persone rispondono in maniera positiva o neutra toccando un oggetto, sono disposte a pagare di più per averlo. Tuttavia, se il tocco non dà sensazioni piacevoli, diminuisce il prezzo che si è disposti a pagare. E siccome per la maggior parte degli oggetti le sensazioni ricevute toccandoli sono positive o neutre, il prezzo sul cartellino potrà essere più alto senza che ciò susciti opposizione nell'acquirente.

Questi risultati potrebbero spiegare il legame fra tatto e acquisti d'impulso, secondo gli autori. Incoraggiare i clienti a toccare i prodotti in negozio, come fa la Apple con prodotti come l'iPhone, potrebbe influenzare non solo la decisione d'acquisto, ma anche il prezzo che sono disposti a pagare. Analogamente, i "periodi di prova" (free trials), senza obbligo d'acquisto possono aumentare la percezione di proprietà sul bene e del suo valore.

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