La comunicazione inconscia responsabile delle decisioni che prendiamo

comunicazione - 22/06/10

Ciò che diciamo durante una conversazione, un primo appuntamento, un colloquio di assunzione o cercando di vendere un'idea, può essere meno importante del modo in cui lo diciamo. E i segnali che decidono l'esito dell'incontro possono essere così sottili che nessuno dei comunicanti può averne coscienza.

Se otterremo l'impiego, oppure il numero di cellulare della ragazza appena conosciuta, è influenzato fortemente da fattori inconsapevoli, come il combaciare dei nostri schemi del discorso con quelli dell'altro, il livello di attività fisica di chi parla, e il grado in cui uno stabilisce il tono - letteralmente - della conversazione. Queste sottili tracce forniscono dei "segnali onesti" di ciò che sta succedendo, e sono predittori molto affidabili dell'esito che avrà lo scambio.

Segnali onesti (Honest Signals) è anche il titolo del nuovo libro di Alex Pentland, autore di uno studio condotto nel 2008 su quest'argomento. La ricerca si basa su decine di migliaia di ore di registrazione con un dispositivo chiamato "sociometro", della dimensione di una carta di credito, in grado di registrare voce e movimenti di chi lo indossa. Usando tali registrazioni, senza alcuna informazione sul contenuto verbale delle conversazioni, Pentland è riuscito a predire il risultato - sia per offerte di lavoro, di secondi appuntamenti o decisioni d'investimento in un business plan - più accuratamente che utilizzando qualsiasi altro singolo fattore.

Il metodo consiste nella registrazione e quantificazione d'informazioni che la maggior parte delle persone conosce intuitivamente, ma ignora nell'esatto momento in cui tornerebbero più utili.

La forte correlazione fra forme inconsce di comunicazione e successivi processi decisionali cozza rumorosamente con l'idea che le persone compierebbero scelte informate, basandosi su dati razionali e consapevoli. Pentland sostiene: "I miei dati mostrano semplicemente che ciò non è vero".

I risultati ottenuti da Pentland erano già noti alla ricerca in psicologia. La novità sta nell'aver trovato un modo di misurare e quantificare esattamente i dati, attraverso il "sociometro".

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