Negoziazione: la chiave sta nella distanza

generale - 20/01/11

Aumentare la distanza fisica fra le persone in una situazione di negoziazione può portare a risultati  migliori per entrambe le controparti.

Alcuni ricercatori hanno studiato come varia la negoziazione non di persona al variare della distanza, confrontando negoziatori a distanza (diversi chilometri) con negoziatori vicini (pochi metri). Molti in passato si sono occupati della comunicazione non faccia a faccia, ma questa è la prima volta che viene presa in esame la distanza come singola variabile indipendente.

"Le persone tendono a concentrarsi sulle questioni davvero prioritarie quando c'è più distanza fra loro e a vedere le cose in modo più completo" dice un autore. "Vanno oltre il semplice confronto delle opzioni possibili e si occupano delle motivazioni profonde che guidano le loro scelte".

Ad esempio, una persona che sta trattando l'assunzione per un nuovo impiego di solito discute di stipendio, ferie, copertura assicurativa. Ma riuscendo a tener presenti i motivi fondamentali per cui sta cercando impiego (per esempio, il mantenimento della propria famiglia) riuscirà a stabilire con più precisione l'ordine d'importanza delle cose in trattativa.

In un esperimento 52 partecipanti hanno interagito attraverso una tastiera con un altro individuo, presentato come vicino o distante. Il compito consisteva nel comprare o vendere motociclette customizzate. Attribuendo un punteggio d'efficienza con il valore massimo di 1.000, i ricercatori hanno determinato che i negoziatori convinti d'essere più distanti fra loro hanno guadagnato 955 punti, rispetto a 825 di quelli che credevano d'essere vicini.

In un altro esperimento 76 soggetti dovevano immaginare d'entrare in un centro commerciale insieme a un estraneo. Appena entrati, suona un campanello e si apre uno striscione con scritto: "Milionesimo cliente!" Entrambi si troveranno allora a dividere dei premi, tratti da quattro negozi che offrono cinque diversi premi, ma dovranno prima concordare quale premio ritirare da quale negozio. Sempre attribuendo un punteggio massimo di 1.000, i negoziatori distanti hanno guadagnato 961 punti, contro 895 di quelli vicini.

"Quando si riesce a far sì che tutti si focalizzino sulle loro motivazioni di base, la distanza non è così importante. Tuttavia, quando ciò non avviene la distanza conta, perché i negoziatori vicini non riescono a tener conto naturalmente delle loro reali motivazioni quanto quelli distanti".

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