È vantaggioso conoscere l'avversario: negozia con successo pensando come lui

comunicazione - 14/05/11

Dalla situation room in tempi di guerra alla sala riunioni in azienda, le negoziazioni fanno parte della vita di ogni giorno. Negoziare con successo richiede una chiara comprensione della controparte. Ma qual è l'approccio migliore per arrivare a tale comprensione?

Lo psicologo A. Galinsky e colleghi si sono posti la domanda, trovando che il successo nella negoziazione dipende dal concentrarsi sulla testa e non sul cuore. In altre parole, è meglio assumere la prospettiva dell'altro piuttosto che tentare di empatizzare con lui.

Assumere la prospettiva dell'altro, secondo uno studio pubblicato nel 2008 sulla rivista Psychological Science, una publicazione della Association for Psychological Science, consiste nel comprendere e anticipare gli interessi della controparte, i suoi pensieri e i comportamenti probabili, mentre l'empatia consiste nel "mettersi nei panni" dell'altro in senso emotivo e compassionevole.

Dicono gli autori: "Chi riesce ad assumere la prospettiva altrui è in grado di uscire dalle costrizioni del proprio, parziale schema di riferimento. L'empatia, invece, porta le persone a violare le norme di equità e uguaglianza e a elargire trattamenti privilegiati".

I ricercatori hanno condotto 3 esperimenti, progettati per indagare la relazione fra negoziazione di successo e strategie di assunzione di prospettiva o di empatia.

In due esperimenti i partecipanti dovevano contrattare la vendita di una stazione di rifornimento, in cui la chiusura dell'affare basata sul solo prezzo era impossibile: la richiesta del venditore era superiore all'offerta massima dell'acquirente. Tuttavia, gli interessi sottostanti delle due parti erano compatibili, pertanto una trattativa creativa era possibile.

Nel primo esperimento, i partecipanti più capaci di assumere spontaneamente il punto di vista dell'altro sono riusciti con più facilità a concludere con successo l'affare. Di contro, coloro che hanno ricevuto alti punteggi di empatia hanno avuto meno successo nella negoziazione.

Nel secondo esperimento, sempre basato sulla compravendita della stazione di servizio, i partecipanti sono stati divisi in 3 gruppi: i "prospettici" che dovevano assumere la prospettiva dell'altro e cercare di immaginare cosa stesse pensando, il gruppo degli "empatici" che doveva cercare di immaginare cosa l'altro stesse sentendo, e un gruppo di controllo senza alcuna istruzione particolare.

I "prospettici" hanno portato a casa il maggior numero di risultati e aumentato la soddisfazione dell'avversario, rispetto al gruppo di controllo. Gli "empatici" hanno raggiunto i livelli più alti di soddisfazione dell'avversario, ma hanno avuto meno successo dei "prospettici" nel chiudere l'affare, fallendo così nella creazione di valore a lungo termine per loro stessi e la controparte.

Nel terzo esperimento ai partecipanti è stata presentata una situazione multifattoriale di negoziazione che riguardava un'assunzione. Il gruppo dei "prospettici" è stato in grado di creare più valore e guadagnare più punti per loro stessi rispetto al gruppo degli "empatici" e a quello di controllo. Gli "empatici", anzi, hanno ottenuto i punteggi individuali più bassi.

Questi risultati suggeriscono che assumere la prospettiva dell'altro è una strategia utile nelle negoziazioni e che l'empatia, sebbene utile in tante interazioni sociali, può essere controproducente sia per creare soluzioni integrate che debbano tener conto del punto di vista di entrambi, sia nel proprio interesse.

"I negoziatori che riescono a tener conto di cosa motiva la controparte hanno un vantaggio, è un po' come entrare nella loro testa" dice Galinsky. "Assumere la prospettiva altrui permette di strutturare l'interazione in modo che entrambe le controparti possano beneficiarne. Invece, l'empatia fa concentrare solo su cosa può accontentare la controparte e ciò può andare a detrimento dell'interesse di entrambi".

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