Comunicazione persuasiva: il modo in cui parliamo influenza l'ascoltatore

comunicazione - 19/05/11

Volete convincere qualcuno a fare qualcosa? Un nuovo studio dell'università del Michigan presenta alcuni intriganti risultati dall'analisi del modo in cui parliamo. Lo studio ha esaminato come alcune caratteristiche del discorso influenzano le decisioni delle persone, analizzando delle telefonate. Ma i risultati interessano molte altre situazioni, dal concludere una vendita all'influenzare le scelte elettorali oppure convincere un coniuge recalcitrante a vedere le cose a modo nostro.

Lo studio ha preso in esame 1.380 telefonate di presentazione, effettuate da 100 speaker diversi. Sono state misurate variabili come la velocità dell'eloquio, la scorrevolezza e l'altezza (pitch), mettendole in correlazione con la riuscita nel convincere le persone a partecipare a un'intervista.

In un esperimento è risultato che gli speaker che parlavano a velocità moderata, circa 3,5 parole al secondo, erano più convincenti rispetto a quelli che parlavano più velocemente o lentamente.

Considerando i luoghi comuni secondo cui chi parla in modo troppo rapido cerca di fregarci, e chi parla con lentezza è noioso o poco intelligente, questo dato non deve sorprendere. Eppure, un altro esperimento dello stesso studio ha ottenuto esiti meno intuitivi.

Dice l'autore: "Avevamo dato per scontato che il parlante animato e vivace, con molte variazioni nell'altezza della voce, sarebbe stato più convincente. Invece abbiamo trovato solo effetti marginali dovuti a questa variabile. Troppe variazioni in altezza possono sembrare artificiose, forse riescono a impressionare alcune persone ma non altre e finiscono per ritorcersi contro il persuasore".

L'altezza della voce è una caratteristica legata al sesso, influenzata dal volume del corpo e della laringe. Gli uomini hanno di solito una voce più bassa e le donne più alta. Gli autori hanno verificato se l'altezza della voce influenzasse la decisione di partecipare all'intervista in modo differente a seconda del sesso.

Hanno trovato che gli uomini con la voce più alta avevano meno successo nel convincere rispetto ai colleghi dalla voce più profonda, mentre nessuna differenza netta è emersa fra le donne.

L'ultima caratteristica analizzata dai ricercatori è stato l'uso di pause. Qui il risultato è stato che chi parlava emettendo pause brevi e frequenti è stato più convincente degli speaker che parlavano in modo scorrevole.

"Quando parliamo, facciamo spontaneamente una pausa 4 o 5 volte ogni minuto. Queste pause possono essere silenziose o riempite con delle interiezioni (ehm, ah, oh, uhm ecc.) e tale frequenza sembra la più naturale e convincente. Gli intervistatori che non facevano pause apparivano forse troppo stereotipate, come se stessero leggendo un copione, risultando perciò meno convincenti".

"Chi fa troppe pause rischia di causare perdita d'attenzione nell'ascoltatore, tuttavia è stato interessante osservare che anche gli speaker che facevano più pause di tutti hanno avuto più successo di quelli che non ne facevano alcuna."

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